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ベネフィットを意識して書こう!

2018/03/19
 
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(「ですます」調で書いてみたが、やはり自分には合わないなー、と思った。
だが、全て直すのも気乗りがせず、そのまま置いておくことにする。)

 

いきなり質問ですが、あなたは、セールス系の文章を書くとき、メリットとベネフィットの違いを意識していますか?

「メリット」という言葉は知っていても、「ベネフィット」は聞いたことがないっていう人もいるかもしれません。

でも、最近のスマホのCMなんかは、メリットではなく、ベネフィットを前面に打ち出したものが大半ですよね。

……と、書けば、何となくイメージが湧くかもしれませんね。

この記事では、メリットとベネフィットの違いや、なぜその違いを意識しなければならないか、わかりやすく書いてみます。

 

■メリットとベネフィットの違い

 

まず、用語の説明から。

  • メリット:その商品の特徴や売り、その商品を使うことで直接的に得られる効果
  • ベネフィット:その商品を利用することで得られる、良い体験や良い感情

これだけではイメージが湧かないと思うので、具体例を出します。

例えば、私も使っている育毛剤を例にとって説明しますね。

(余談ですが、禿げるのを防止するために、25歳くらいから育毛剤を使っています^^

このおかげだと思いますが、年齢の割に、髪の毛には結構自信がありますw)

 

  • メリット:薄くなった髪の毛が濃くなる(太くなる)。髪の毛が生えてくる。
  • ベネフィット:髪の毛がふさふさになることで見た目が良くなり、女の子にモテるようになる。若く見られるようになる。周りの人が見た印象が変わる。

 

また、シミやそばかすを消すことをうたい文句にしている美白化粧品でしたら、

  • メリット:シミやそばかすが消える。肌の色が白くなる。
  • ベネフィット:シミやそばかすが消えることで若く見られるようになる。また、若く見られることで自分に自信が持てる。自信が持てたことで、毎日が楽しくなる。

どちらも似たような例ではありますが、メリットとベネフィットの違いはわかっていただけたかと思います。

人はメリットを求めて商品を買うのではなく、ベネフィットを求めて商品を買っています。

もし、育毛剤を使うことで髪がフサフサになったとしても、髪の毛が生えたことで印象が良くなったと誰にも思われないとしたら、育毛剤を使おうという気も半減してしまいますよね。

人が根本的に求めているのは、メリットの背後にあるベネフィットだといえます。

 

■メリットよりも、ベネフィットをうたうべき

 

理由は2つあります。

 

1. 人はメリットではなく、ベネフィットを求めて商品を買うから

最初に説明したように、人はメリットが欲しいから商品を買うのではなく、ベネフィットを得たいから商品を買います。

ダイエットサプリを買う人は、ただ「痩せる」というメリットが欲しいのではなく、痩せることで「人から良く見られたい」とか「モテたい」とか、あるいは「健康になりたい」「もっと軽々と動けるようになりたい」というベネフィットを求めています。

(例えば、痩せるよりも、もっと簡単にモテる方法があったらそちらの方法を選ぶ、という人もいるかもしれません。)

人は根本的にベネフィットを求めて商品を買うので、メリットだけでなくベネフィットを訴えた方が良いわけです。

 

2. ニーズを感じていない人にも、ニーズを喚起することができるから

メリットはその商品を買おうと決めている人が、似たような商品を比較検討するときの判断材料にはなります。

ですが、その商品を買いたいと思っていない人に、いくらその商品のメリットを訴えかけても、「ウザい、興味ないし!」と言われて終わりです。

一方、 ベネフィットは、見込み客の「感情」に訴えかけるので、その人がまだ商品を欲しいと思っていなくても、興味を持たせることができます。

例えば、機械音痴のおじいちゃん、おばあちゃんにスマートフォンを 売りつける 売ることを考えてみましょう。

いきなりCPUが〇〇で最新だとか、メモリが〇ギガだとか、カメラが〇万画素とかスマートフォンのスペック(=メリット)を力説しても、「ワシにはわからん!スマートフォンとか、そんなもんはいらん!」と一喝されてしまうのがオチです。

でも「スマートフォンがあれば、こうやってお孫さんと顔を見ながら話ができるんですよー」とか「話ができないときでも、いつでも簡単にお孫さんの動画を見ることができますよー」というベネフィットを説明すれば、孫がかわいくて仕方がないおじいちゃん、おばあちゃんだったら、スマートフォンに興味を持ってくれる可能性はかなり高いでしょう。

もちろん、お孫さんがいないお年寄りでしたら、「スマートフォンがあれば、LINEみたいなアプリを使って、簡単に趣味の仲間と連絡が取れますよ」とか「実はスマートフォンではこんなゲームもできるんです。頭の体操にもなりますし、オススメですよ」とか、別のベネフィットを訴えることが必要になります。

人は「人は感情で買い、理屈でそれを正当化する」という言葉がありますが、相手の感情に訴えかけるのが「ベネフィット」なのです。

 

■まとめ

 

「人はメリットではなく、ベネフィットを求めて商品を買う」

セールス系の文章を書くときは、これを意識するようにしよう。

最後に注意点ですが、ただひたすら、メリットではなくベネフィットだけを訴えればいい、というわけではないです。

例えば、1眼レフのデジカメを買うことを決めている人に、1眼レフのデジカメを買うことで得られるベネフィットを長々と説いても「もうそれはわかってるからさー」と言われてしまうのがオチ。

それよりは、相手のニーズ(どんなものを撮りたいのか、使用頻度はどれくらいか etc)を深堀りし、そのニーズに合致した商品を勧めるべきです。

その辺のさじ加減を意識することも大切です。

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